Când competiția „uită” că singurul său rol este de a crește performanța, când o agenție imobiliară pune pe primul loc orgoliile personale, frustrarea pierderii clienților și incapacitatea de a înțelege piața, atunci singurii care au de pierdut sunt chiar clienții.
De peste 12 ani, construiesc prin numele meu și prin brandul Domina Imobiliare legături între oameni și între afacerile locale. Pentru că la bază asta face un consultant imobiliar aflat în topul preferințelor clienților săi: conectează nevoile cu soluțiile din piața imobiliară, oferă sfaturi, recomandări, idei, perspective, cifre și informații actualizate în timp real tuturor clienților care au nevoie de o locuință, de un spațiu pentru extinderea business-ului sau de un teren. Practic, este centrul investițiilor, având capacitatea de a fi cu un pas înainte ca o construcție să se ridice sau ca apetitul pentru o categorie de imobile să devină trend sau nevoie evidentă.
Așadar, în mod clar, consultantul imobiliar este un punct-cheie în dezvoltarea celor mai importanți piloni ai economiei locale. Cu toate acestea, goana după notorietate rapidă, deloc „sănătoasă” sau organică, face ca domeniul imobiliar să fie adesea știrbit de etică în raporturile de interacțiune dintre agențiile competitoare. Mai exact, ceea ce ar trebui să fie o bază a creșterii prin competiție devine o arenă a unei bătălii în care singurii pierzători sunt chiar clienții.
Iată de ce.
- Competiția neloială. Competiția ne ajută să fim mai buni, să avem un etalon de comparație și să putem să creștem nu doar noi, individual, ci ca un întreg ecosistem. Din păcate, atunci când simt că portofoliul de clienți se subțiază dramatic pe zi ce trece, cele mai multe dintre agențiile imobiliare nu au capacitatea de a recurge decât la practici neloiale. Teama de a nu avea tranzacții, de a pierde capital de imagine și bani, implicit, exclude viziunea și perspectivele, înlocuindu-le cu încercarea de a „fura” clienții competitorilor, de a aborda în formele cele mai neprincipiale partenerii, de a emite public minciuni și erori voite. Cum în toată această ecuație singurii care nu cunosc dedesubturile și strategiile gri sunt clienții, ei bine, ei sunt și cei care, din păcate, pierd timp și bani oferind încredere neadevărului.
- Anularea principiilor de confidențialitate. Nevoile exprimate ale clientului, informații cu privire la metodele de finanțare, aspecte ce vizează viața privată sau planurile de investiție și/sau dezvoltare prin achiziții imobiliare sunt date confidențiale. Ele nu trebuie să fie divulgate fără acordul clientului și nu pot constitui o metodă de creștere a bazei de date de terți parteneri fără acceptul acestuia.
- Promisiuni mincinoase. Rolul unui consultant în imobiliare și al unei agenții de profil este acela de a reprezenta interesele clienților săi în mod profesional, bazându-se pe oferte reale și pe soluții concrete, departe de ideea de a încerca atragerea clientului într-un miraj al prețurilor ideale, dar inexistente, mincinoase. Niciun client nu va aprecia o astfel de abordare și cu prima ocazie ivită, va sancționa agentul/agenția prestator(oare).
- Politici de prețuri care fluctuează fără argumente și în mod neoficial. Din nefericire, am întâlnit în piața locală jucători imobiliari care nu oferă transparență prețurilor practicate, alegând „luxul” de a le adapta în funcție de client. La ce duc astfel de practici? Dincolo de neîncrederea în agenția care recurge la astfel de metode, întreaga industrie poate fi considerată lipsită de profesionalism, deși practica nu este reprezentativă decât pentru cei care nu au respect pentru clienți.
- Discriminarea. Orice experiență neplăcută cu un anumit client nu trebuie să devină o generalizare și nici un studiu de caz expus public, care să facă obiectul unei campanii de denigrare. Interacțiunea cu fiecare client este definitorie strict pentru actorii implicați, iar agentul nu trebuie să emită generalizări cu privire la acest aspect.
- Inexistența unei promisiuni de brand. Promisiunea de brand este ceea ce ne propunem noi, ca agenție și ca specialiști în consultanța imobiliară să le oferim clienților noștri. Poate fi o abordare personalizată, o politică de comisionare avantajoasă, o listă de parteneri care să susțină demersul (exemplu: instituțiile financiar-bancare), oferirea unui răspuns rapid oricărui interesat. În momentul în care o agenție nu are o promisiune de brand înseamnă că aceasta nu are capacitatea și pârghiile necesare asumării unei relații cu un client.
5 sfaturi pentru clienți pentru a se „apăra” de astfel de practici:
- Alegeți mereu ca parteneri agenții cu reputație serioasă, validată de mii de clienți. Urmăriți-le activitatea din rețelele sociale, testimonialele, verificați transparența oferită prin comunicarea ofertelor din site, prin contract și prin informațiile pe care vi le comunică încă de la prima interacțiune.
- Apreciați politica de comisionare ca fiind un sistem de confirmare a seriozității unei agenții imobiliare. De cele mai multe ori, neseriozitatea se traduce prin prețuri mici și prin lipsa transparenței.
- Adresați întrebări. Un consultant imobiliar profesionist va răspunde mereu deschis și complet nelămuririlor primite.
- Comparați în mod obiectiv ofertele primite.
- Asigurați-vă că semnați un contract care să vă ofere încredere în valorile proprii.