În imobiliare, managerul unei agenții nu se oprește niciodată din a vinde. Deși nu doar tranzacțiile sunt cele ce îi ocupă timpul, ele devin parte din ADN-ul consultantului, strategului și comunicatorului imobiliar.
De aceea, vânzările se convertesc în pasiune, în dorința de a genera portofolii cuprinzătoare, oferte de calitate, reprezentative pentru o zonă, un oraș sau o regiune, acele anunțuri despre care flerul profesionistului în imobiliare poate spune de la distanță că tranzacția se va finaliza rapid și în termenii doriți de client.
Pentru a valida cunoștințele, pentru a cunoaște noi specialiști din diverse industrii, pentru a afla tendințe ale piețelor complementare, am participat la un bootcamp dedicat strategiilor integrate de vânzări, marketing, personal branding și comunicare.
Iată 20 de artificii ce pot converti un anunț imobiliar într-o tranzacție. Arta de a vinde în imobiliare
- Relația cu un client are nevoie de comunicare permanentă pentru ca aceasta să fie bazată pe încredere, reciprocitate, schimb de idei și de informații.
- Investește continuu în imaginea de brand pentru a putea fi mereu prezent în memoria clientului. Cele mai multe companii solide mențin bugete importante de marketing și de vânzări, indiferent de cât de mari sunt provocările economice ale momentului.
- Inspiră oamenii din jur cu valorile companiei tale! Un client va lua decizia de achiziție mult mai repede și cu mai multă încredere atunci când există un transfer de valori în jurul unui act comercial.
- Construiește o echipă care să dețină abilități dedicate creativității, adaptării și persuasiunii.
- Alege oameni specializați în domenii precum marketing, juridic și vânzări pentru a ajunge la clienții doriți, în termeni contractuali potriviți, cărora să le poți vinde serviciile companiei tale.
- Analizează în echipă situații-cheie, abordările specifice și soluțiile pe care întreaga companie le poate implementa. În business, anticiparea înseamnă eficiență pe toate planurile.
- Clientul reprezintă centrul de interes al business-ului. În jurul lui se construiesc produsele sau serviciile oferite, se creionează obiectivele, indicatorii, strategia de comunicare, de negociere și de vânzări.
- Clientul are mereu nevoie de libertate, perspective și idei.
- Identifică un diferențiator al companiei tale. Poate fi modalitatea de împachetare a serviciilor, setul de beneficii oferit clienților, oferirea unui avantaj competitiv, accesul la informații pe care competitorii nu îl au. Mereu, însă, diferențiatorul este un rezultat al ADN-ului organizațional, al pieței și segmentelor de public cărora te adresezi, bugetelor existente și, în special, al capacității de inovare.
- Diferențiatorii nu sunt motivatori interni, despre care află doar colegii din echipa ta! Diferențiatorii sunt elementele care te ajută să vinzi mai mult, mai repede și mai bine exact acelor clienți pe care îi vizezi.
- Construiește o relație de încredere profesională cu fiecare client, folosind, în comunicarea cu el, informații specifice domeniului pe care îl reprezinți, trenduri, tendințe, analize de piață sau chiar cifre desprinse din activitatea ta.
- Construiește și dezvoltă brandul companiei tale amintindu-ți mereu că brandul este percepția celorlalți în raport cu tine.
- Asigură-te că cei din jurul tău știu totul despre serviciile, beneficiile și diferențiatorii oferiți, pentru că ei sunt clienții cu cel mai mic cost de achiziție.
- Lansează un exercițiu în cadrul echipei tale și definiți valorile organizaționale. Este important ca ele să fie reale, să nu fie clișee și să vă întoarceți mereu la acestea în momente dificile. Adesea, valorile pot fi răspunsuri și direcții.
- Construiește un brand personal alături de cel organizațional. Clienții vor să perceapă, să simtă și să interacționeze cu o entitate care să le ofere garanții, înainte de toate.
- Imaginează-ți ce spun clienții tăi despre tine, apoi ce ți-ai dori să spună. De aici, creionează noi strategii și tactici pentru a ajunge în punctul dorit.
- Construiește în jurul companiei tale un fenomen de asociere automată cu un serviciu. De exemplu, când spunem imobiliare în județul Gorj, spunem, de fapt, Domina Imobiliare. Astfel, lucrezi constant la a te asigura de faptul că brandul tău este un etalon, un reprezentant al industriei, ce poate răspunde, în orice moment, nevoilor de tranzacționare imobiliară.
- Interacțiunile cu un potențial client sau cu un partener vechi nu trebuie să fie definite prin pragmatism. Investește în relații pe termen lung, comunică-le mesaje potrivite și adaptate relației nu doar când conștientizezi o nevoie, ci mai ales în restul timpului.
- Vinde cu empatie, cu implicare și cu eforturi dozate, pe care clientul să nu le simtă ca pe o presiune externă. Dacă este un client cu adevărat interesat de un serviciu sau un produs promovat, va răspunde corect stimulilor de vânzare, în acord cu nevoile lui din acest moment.
- Învață din experiențele și interacțiunile cu acei clienți care spun NU. Ei reprezintă cea mai accesibilă suită de lecții din care compania ta poate să învețe cum arată drumul spre DA.
Arta de a vinde în imobiliare se învață și se adaptează constant, în raport cu propriile obiective, stimulii pieței, nevoile clienților, viziunea și perspectivele de business.
Citește aici mai multe articole despre imobiliare, leadership și trenduri.