Ce este un lead?
În vânzări, lead-urile sunt oportunități de convertire în conversii sau, mai exact, în tranzacții de succes. În funcție de obiectivele unui lead, de profilul clientului ideal, de modalitatea de calificare a unui lead și, desigur, de calitatea serviciilor sau produselor oferite, șansele ca un lead să se transforme într-un client pot varia de la o companie la alta.
Experiența de peste 13 ani în imobiliare, alături de Domina Imobiliare (agenția cu cel mai important portofoliu de oferte din Oltenia), a condus către definirea unui set de recomandări în contextul generării lead-urilor în Real Estate.
Ce trebuie să fie un lead calificat în imobiliare?
În primul rând, orice specialist în vânzări își dorește lead-uri calificate, ceea ce înseamnă că acestea trebuie să aibă în spate o intenție clară de tranzacționare. Într-adevăr, obținerea unui lead calificat are un cost de achiziție mai mare decât unul ce nu trece printr-un proces de validare, acest lucru fiind dat de costurile activităților complementare (reclame foarte bine targetate, validarea prin apeluri telefonice a lead-urilor, bugete de marketing suplimentare pentru campanii de retargeting, investiții în aplicații software de tip CRM etc.). Cu toate acestea, costul de achiziție al unui lead calificat va fi întotdeauna mai mic decât cel asociat unui proces amplu de vânzări, în care poate intra un potențial client ce își dorește doar să se informeze cu privire la o posibilă tranzacție imobiliară.
Construiește un brand de încredere în imobiliare, pentru a primi recomandări. Recomandările sunt gratuite și îți pot genera până la 85% din vânzări. Donna Stott
Care sunt cele mai importante canale de lead generation în Imobiliare?
Un principiu general al vânzărilor indică faptul că fiecare strategie de generare a lead-urilor trebuie să fie personalizată în funcție de obiectivele de business ale agenției imobiliare. Ceea ce poate funcționa pentru o companie imobiliară mare, cu expunere la nivel național, cu francize și cu un portofoliu ce acoperă toate tipurile de proprietăți poate să nu fie un studiu de caz elocvent în contextul unei agenții mici, ce vizează un oraș de provincie.
De aceea, primul pas în stabilirea canalelor de lead generation este dat de conturarea obiectivelor de business (target de vânzări, tipuri de proprietăți principale), precum și profilul clientului: vârstă, venituri, aspecte demografice, nivel de educație, obiceiuri de consum). Clientul ideal sau buyer persona trebuie să fie definit ca acel client pe care o agenție și-l dorește ca partener de tranzacționare la fiecare interacțiune. Pentru a-l putea avea, este evident faptul că acesta trebuie identificat și targetat prin canalele potrivite.
Pornind de la această idee, iată care sunt principalele canale de lead generation din perspectiva personală:
- Portofoliul existent de clienți. O bază de date de clienți care au mai interacționat în trecut cu agenția este mult mai valoroasă decât un segment de public nou. Comunicarea cu aceștia se poate face integrat, prin toate canalele disponibile (Social Media, Newsletter, cold calling, performance ads, comunicate de presă/conținut informativ/educațional etc.).
- Top 50 de contacte din agendă. Fiecare agent imobiliar trebuie să construiască în timp o bază de date de clienți apropiați și să interacționeze constant (și targetat) cu aceștia.
- Comunicarea permanentă în Social Media. Un brand care este mereu activ în rețelele sociale este un brand dinamic, ce dovedește conectare continuă la piață, la nevoile clienților, ce are capacitatea de a răspunde eventualelor întrebări, probleme sau sugestii. Astfel, prin această dinamică validată, potențialul client va avea curaj și încredere în a iniția o comunicare directă cu agenția.
- Call center. O linie telefonică mereu deschisă poate deveni un canal important de generare de lead-uri. Ceea ce este, însă, important de menționat, este că acest canal nu furnizează și cele mai multe lead-uri calificate. Numărul apelurilor care își doresc acces la o informație rapidă poate fi mai mare decât al celor care sunt interesați să efectueze o tranzacție. De aceea, investiția într-un call center trebuie să fie însoțită de un set de proceduri și de bune practici, ce au în vedere modalitatea de comunicare și de promovare a avantajelor call-center-ului, pregătirea persoanei care răspunde solicitărilor, fluxul de management al situațiilor posibile.
- Acțiunile de cold calling sunt acele activități ce pot însoți o listare nouă a unei oferte imobiliare, iar promovarea acesteia se face prin apeluri telefonice targetate.
- Website-ul agenției. Este, din punctul meu de vedere, cea mai puternică, dinamică și controlabilă formă de promovare a portofoliului de oferte. Iar când spun controlabilă mă refer la capacitatea internă de a personaliza site-ul în funcție de nevoile, cerințele clientului, precum și de a monitoriza constant și în timp real datele furnizate.
Aplicațiile software CRM – esența funcționării unui proces de lead generation
Fluxurile de lead generation în imobiliare sunt, ca în multe alte industrii, o avalanșă de date utile. Practic, prin intermediul acestui proces, o agenție poate identifica tipologii noi de clienți, de nevoi, sezonalitatea cererii, zile sau ore cu aflux mare de lead-uri, profitabilitate, conversii (câte lead-uri s-au transformat în tranzacții), durata conversiei (cât timp a durat ca un lead să devină client), recurența. Pentru ca toate acestea să se transforme în rapoarte de vânzări și mai apoi în noi strategii de vânzări sau de marketing, este nevoie ca agenția să implementeze o soluție software de tip CRM (Customer Relationship Management). Domina Imobiliare folosește de mai bine de 3 ani o astfel de soluție, aceasta fiind platforma de colectare și de management a ofertelor, statusului acestora și al tuturor datelor de business importante.
Ai o întrebare specifică? Îmi poți scrie pe adresa ruben@domina.ro.
Află mai multe despre serviciile, echipa și viziunea Domina Imobiliare!